僕はブラック企業で営業販売職についてたことがあり、そして営業販売自体はもう死ぬほど辛くてもうやりたくないなと思っているんですが、
運良く営業成績一位をとったり表彰されたりもしました。*1
その、ブラック企業で営業成績１位になるにあたり、役立った三冊と三つの考え方を紹介します。全部それなりに有名な本ですけど。
もともと営業成績のいい人は読む必要ありません。何の足しにもなりません。コミュ障の人や、自己評価が低い人にはおすすめ。精神論的な話が多いですが、それだけである程度は結果を残せるということですね。
１冊目「昨日のこと、明日のこと、今のことを切り離す」
よく上司から、過去のクレームのことを混ぜ返して言われたり、明日以降の数字についてねちねち言われたりしました。*3
上司は自分のためを思って言っています。それは分かりますし、それが上司の仕事なので、必要なことでしょう。ただ、自分としては休みなく出勤して頑張っているつもりなのに、過去のことも未来のことも現在のことも責められ、それを真剣に悩み続けるのは精神が持ちません。
営業として大事なことは、「誰にどんなことを言われようと、現在の数字を追う」ことに集中することです。
今日大事なのは昨日のクレームではありません、今日の数字です。月末目標数値に届きそうにないことは問題ではありません、今日の数字を達成することが大事なのです。
明日楽になるために一件でも多くとってください。明日楽になるために一件でも多く今日つばをつけておいてください。大事なのは今日の自分が最善を尽くすことで、未来や過去を嘆くことではありません。とにかく、営業中は今以外を切り離してください。ものすごく優秀な人はいいんですが、昨日の重荷に加えて、明日の重荷まで今日のうちに背負うとしたら、耐えきれない人も多いでしょう。
このことは、「道は開ける」の最初の方（第一部第一章「今日、一日の区切りで生きよ」）に書いてあります。
２冊目「継続して変化すること、何より練習すること」
例えば、商業施設に入っていて、待っていてもお客さんがこないとき。僕は閉店後の商業施設で一人でキャッチの練習してました。他のお店の人が閉店作業をしている中、シャドーティッシュ配り声を出して「あ、すみません！こちらもうもらいました？」と妄想のお客さんと会話してました。一人で。すごく恥ずかしかったけれど、三日も続けるとだんだん他の人より数字が良くなってきました。
結局、物事は練習するかしないかです。プレゼンの天才だとたくさんの指摘があるスティーブジョブズだって、iPhoneの発表前には必ずプレゼンの練習をしていたんです。なんで凡人の僕らが練習しないで良い成績を収められるのでしょう。練習しましょう。練習の中で色んなことを試してイメージトレーニングしてください。数こなせば本番もよくなります。
この辺の練習すること、継続すること、変化させること、そういう感覚が載っているのが梅原大吾著「勝ち続ける意思力」です。
ウメハラといえばプロゲーマーで大好きな人にとってもはや偶像化された存在です。この本は、そうした最高のプレーヤーに少し触れることができる、良著です。めっちゃ参考になります。
勝ち続ける意志力 世界一プロ・ゲーマーの「仕事術」 (小学館101新書)
- 作者: 梅原大吾
- 出版社/メーカー: 小学館
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３冊目「成果の８割を生む２割に集中すること」
パレートの法則とも呼ばれ、めっちゃ有名なあれです。単純に営業的な話で言えば、あなたの営業成績８割を生んでいる２割の顧客タイプに集中しろという話なんですが、ちょっと違う話をします。大事なのは、成果を大きくすることではなく、労力やコストを小さくすることです。
僕の場合、とにかくストレスフルな仕事に参っていました。そのストレスの８割は上司から生まれていると考えました。ストレスをなんとかしないと営業どころではなかったので、ストレスを軽減することにしました。
ここで、上司のポイントを稼ぐことの８割を生む２割は上司の苦労をねぎらうことにあると予測。というわけで、長い会話の落ちに、上司をねぎらう言葉を当社比３倍くらいで挿入しました。
例えば、上司から今後の戦略について電話があったときに、
「それ現場は辛くないですか？（中略）でも、まぁ、そういうのを社長から言われて部下に伝えるのも大変ですよね、現場から文句も出ますし……」
という感じで最後に苦労をねぎらいます。そうして上司に気に入られることのできた自分は、営業に集中できるようになったという話です。ブラック企業で一般人が成績を残すためには、ストレスの排除が最も大切です。
もう一度書きます。大事なのは、労力・コスト・ダメージを最小限にすることです。正直言って、ほとんどの営業は数をうつことである程度の成績を収められます。しかし、数をうつには労力・コスト・ダメージを最小限にしなければなりません。このために必要なのが、パレートの法則であり８０：２０の法則なのです。リチャード・コッチ著の８０対２０の法則には、いかに労力少なく成果を最大化するか、またその法則の仕様シーンが多いかを書いています。
と、書いてきました。役に立つといいなぁ。。。
リンクは全部kindleにしてます。ちなみにブラック企業では下手に本を読んでいると馬鹿にされる傾向にあるので、家で読むかスマホアプリでこっそり読むのがおすすめです。
ブログ書いた。なんかまるですごく努力したようなこと書いてるけど、実際は書いたことの半分くらいしか努力できてませんごめんなさい。 / / コミュ障の僕がブラック企業で営業成績1位になったときに役立った三冊 - ステキシフトのブログ http://t.co/JTle4aR4cs
— 石川 純平 (@sshift_jumpei) 2015, 1月 4ごめんね！
